Социальные сети как катализатор B2B коммуникаций

Любой, кто хочет добиться долгосрочного успеха как компания, не может избежать создания заслуживающего доверия бренда.

1. Доверие – это валюта B2B.

B2B и B2C одинаково усердно работают над созданием брендов, которые, с одной стороны, привлекают внимание клиентов и потенциальных клиентов, но, прежде всего, завоевывают их доверие и создают прочные отношения с клиентами.

Почему в сфере B2B вообще возрастает важность доверия?

В секторе B2B решение уже принимается не одним человеком, а несколькими участниками. Квалифицированные рекламные обещания больше не являются ключом к убеждению клиентов. Вместо этого от клиентов ждут и запрашивают достоверную и прозрачную информацию.

Для долгосрочного развития доверия не следует больше оптимизировать верхние уровни воронки – осведомленность и внимательность, но работу необходимо выполнять на всех этапах. Такой подход позволяет создавать и поддерживать постоянную основу доверия.

Если вы установите перекрестный фокус и, таким образом, включите фазу лояльности клиентов, вы внесете свой вклад в устойчивый рост доверия и окажете положительное влияние на лояльность клиентов.

Такая переориентация связана с изменением факторов, влияющих на лицо, принимающее решения в отношении B2B, при его покупке. Компания Adobe Marketo опубликовала исследование на эту тему и обнаружила, что покупательское поведение потребителей B2C постепенно адаптируется сектором B2B. Опыт частных клиентов из области B2C переносится на бизнес-закупку участников и в то же время меняет ожидания от покупки.

В отличие от сектора B2C, компании B2B не имеют большого количества потенциальных клиентов, которые входят и выходят из их дверей каждый день. Компании B2B обслуживают гораздо более конкретный и, следовательно, меньший целевой рынок. Соответственно, создание повторного бизнеса в B2B является относительно централизованным. Доверие к бренду служит для этого катализатором.

Кроме того, почти половина респондентов в исследовании Marketo заявили, что на их лояльность в значительной степени влияет индивидуализированное общение и персонализированные предложения. Как правило, ожидания и реальность не всегда идут рука об руку. Только те, кто как компания сумеют предложить своим бизнес-клиентам клиентский опыт, характерный для частных покупок, добьются успеха.

2. Социальные сети как основа доверия к B2B

Важность клиентского опыта устраняет разрыв с социальными сетями в маркетинге B2B. Потому что с помощью социальных сетей как части маркетинга B2B индивидуализированное общение может напрямую достигать намеченную целевую группу. Те, кто придерживается целостного подхода к своей стратегии и внедряют социальные сети, построят доверие и укрепят его в долгосрочной перспективе.

Компании B2B уже осознали изменение и также приняли его стратегически. Потому что социальные сети уже давно входят в топ-5 онлайн-показателей B2B-маркетинга. Прибыльные компании даже оценили использование социальных сетей на 12 процентных пунктов выше, чем менее прибыльные компании. Более крупные компании, в отличие от небольших, считают создание бренда и его развитие гораздо более актуальными и все больше полагаются на коммуникацию своего собственного инновационного руководства. Расходы на интернет-маркетинг растут примерно на 20% ежегодно.

Однако фундаментальный вопрос уже не в том, используются ли платформы социальных сетей, а в том, как это сделать.

Контент-маркетинг очень прост в онлайн-общении. С помощью социальных сетей его масштабы можно даже расширить. Через каналы социальных сетей контент распространяется по СМИ с помощью подхода, ориентированного на контент, к целевой группе, что в идеале предлагает дополнительную ценность для целевой группы. Такого подхода особенно придерживаются крупные компании. 79% крупных компаний воспринимают контент-маркетинг как руководящий принцип в маркетинге. Затраты на контент-маркетинг у наиболее прибыльных компаний даже на 13 процентных пунктов выше.

Было изучено использование различных каналов социальных сетей в секторах B2C и B2B. LinkedIn и Facebook, несомненно, являются ведущими сетями в сфере B2B. Тем не менее Facebook почти на 18% опережает LinkedIn. Интересно, так как LinkedIn считается лучшим карьерным порталом. Даже здесь видно, что ожидания B2C адаптируются к B2B. Ответственный за принятие решений в сфере B2B хотел бы продолжить свои привычки в социальных сетях. Это делает правильный дизайн вашего собственного присутствия в социальных сетях еще более важным. Однако опыт показал, что отсутствует стратегия, поставленные цели и контроль за успехом. Таким образом, ниже показано, как платформы могут быть использованы стратегически в B2B.

3. Использование каналов социальных сетей в сравнении

3.1. Индекс социальных продаж как секретное оружие в LinkedIn

LinkedIn всегда был одной из самых популярных деловых сетей. В 2015 году оборот сети составил 2,99 миллиарда долларов США. Портал социальных сетей больше не используется только для установления и поддержания новых деловых контактов. Скорее, это оказалось широко используемым социальными сетями.

Особенно выгодно то, что с помощью индекса социальных продаж LinkedIn предлагает собственный инструмент оценки, который призван помочь пользователям оценить свою деятельность. Контент, общение, создание сетей и личный брендинг включены в алгоритм LinkedIn. Окончательный результат оценки показывает, насколько хороши уже продажи в социальных сетях и где необходимо улучшение.

Если вы хотите активно присутствовать в LinkedIn, вам следует сосредоточиться на маркетинге идейного лидерства. Стратегия использует контент-ориентированный подход к саморекламе отдельными лицами или даже компаниями. Платформа LinkedIn предлагает много места для этой реализации. Личные кабинеты людей из компании используются для действий в интересах компании. Оценки социальных продаж в соответствующих профилях дают понять, насколько хорошо продуманный лидерский маркетинг или общее использование LinkedIn работает и где его нужно оптимизировать.

Цель состоит в том, чтобы завоевать расположение других сотрудников и других людей в вашей сети с помощью вашей собственной деятельности и присутствия в LinkedIn, а также побудить их делиться корпоративным контентом. Когда пользователи добровольно делятся контентом, потому что он сделал добавленную стоимость осязаемой и полон энтузиазма и, следовательно, хочет передать его, доверие невозможно превзойти. Таким образом, создание контента должно быть заранее ориентировано на тех мультипликаторов, которые потенциально могут делиться контентом в социальных сетях и, таким образом, бессознательно способствовать расширению охвата компании.

Однако лучший контент бесполезен, если профиль неполный. Потому что профиль LinkedIn следует рассматривать как цифровую визитную карточку человека от имени компании. И сам человек, и его работа должны быть в равной степени представлены в профиле, чтобы убедить и своим характером, и опытом.

3.2. Круглосуточный доступ к лицам, принимающим решения в сфере B2B, с помощью рекламы в Facebook

Несмотря на то, что Facebook не фокусируется на карьере или бизнесе, компаниям не следует недооценивать его важность. Потому что количество пользователей – огромное преимущество. По официальным данным, в третьем квартале 2019 года у Facebook было около 2,45 миллиарда пользователей по всему миру.

В основном он используется в личных целях, но лицо, принимающее решения в сфере B2B, также остается здесь после работы.

Если вы хотите привлечь на Facebook лиц, принимающих решения в сфере B2B, вы не можете избежать правильного таргетинга. Функция таргетинга обеспечивает очень точную целевую сегментацию и, таким образом, делает сеть интересной в первую очередь для компаний B2B. Помимо обычных параметров, таких как пол, возраст, страна, образование, язык и т. д., интересы также можно фильтровать.

Поскольку лицо, принимающее решения в сфере B2B, не будет четко различать свои личные и профессиональные интересы, последние также можно найти в его личной учетной записи Facebook. Однако чистая сегментация – это только половина дела. Правильная контентная стратегия должна быть связана с таргетингом. Вам как компании должно быть ясно, что вы по-прежнему находитесь в преимущественно частной сфере. Соответственно, ожидания сектора B2C доминируют в Facebook. Чтобы отдать должное им и вписаться в ленту, компания B2B должна заниматься информационно-развлекательной системой. Пользователь ожидает определенной развлекательной ценности при использовании Facebook. Контент-стратегия должна быть связана с этим, чтобы привлечь внимание к компании или бренду с помощью информационно-развлекательной системы.

KLM продовжує популяризувати «Код Косенка» — тепер і в мережі

Композитор-інтелектуал. Блискучий піаніст та педагог. Один з небагатьох українських музикантів початку XX століття. Син генерал-майора царської армії, який мешкав у…

Агенція вітає свого засновника із завершенням проекту

У мережі з’явився унікальний концерт із поєднанням українського фольклору, джазу та електроніки. Народні музиканти, хор та класичний оркестр записали концерт…

SMM Киевского планетария как способ эффективного маркетинга

Ни для кого не секрет, что сейчас, в современную эпоху передовых технологий и социальных сетей продвижение путем SMM является наиболее…

Сайт по продаже недвижимости в Испании или современное обновление

Агентство KLM реализовало 250 сайт! Им стал сайт компании Espana Estate, которая занимается продажей недвижимости в Испании. Наша задача –…